店员推荐的药物顾客大多不愿意接受等，原因是什么呢？顾客向店员咨询的专业知识回答的准确性和掌握度又有多少呢？店员对疾病的诊断和联合用药是否合理呢？顾客花的钱越来越多了，疗效有时不一定很显著，因此，顾客进店自己选药，或者从网上查，越是店员推荐的越不要。臻于这样的现状，我们药店应该怎么做呢？店员应该如何才能摆脱这种境遇呢？
今天我们就以呼吸系统中最常见的咽炎、喉炎、扁桃炎为例，来讲讲一线销售的话术和思路。
求同存异辩疾病
1
共性
都是咽喉部出了问题
2
异同
病因：咽炎和喉炎绝大部分都是病毒引起的，扁桃体炎主要是细菌引起的。
症状：咽炎-咽干、咽痒、嗓子灼热感，早晨起来刷牙时干呕；
喉炎-咽喉肿痛，声音嘶哑，颌下淋巴结肿大或触痛。
扁桃体炎-嗓子不舒服，伴有发烧，扁桃体望诊时肿大或化脓充血，颌下淋巴结有肿大或触痛。
联想法通俗易懂讲原理
由咽干可以联想到地面干燥缺水，在中医里水属阴，火属阳，缺水就是阴虚。缺水就需要补水，补水就是滋阴。咽痒，秋天天气干燥皮肤容易发痒，痒和水也有关系，所以也要滋阴补水。咽部灼热属火，所以要清火也就是清热解毒，咽部有热主要和肺胃热盛有关。
因此，我们通过总结归纳不难发现药店治疗咽炎的中成药主要有三大类：
1.清热解毒，如西瓜霜等；
2.清热解毒、滋阴生津，如咽炎片等；
3.清热解毒、利咽消肿，如山香圆片等。
案例展现讲技巧
顾客来买西瓜霜含片或金嗓子喉宝，有很多店员都不太愿意卖，但是又没有好的话术说服顾客，其主要原因还是对疾病和门店的药物了解总结不够。
解决方案
1.在原来基础上关联其他商品。
2.如果不合适，合理的推荐其他更加对症的产品。
销售公式
40%建立信任
30%了解需求
20%介绍产品
10%绝对成交
操练起来常见话术、情景展现
1.您需要的西瓜霜含片是最普通的含片只能暂时缓解症状，您可以用个XX效果更好的；
2.您可以在服用西瓜霜含片的同时配合服用这个XX，在缓解症状的同时更能持续药效。
示例：
店员：您买西瓜霜是您本人用吗？
顾客：是的。
店员：您哪里不舒服，有什么症状？
顾客：咽干、咽痒。
店员：这西瓜霜效果还可以，对于嗓子灼热疼痛效果还不错，但对于咽干、咽痒效果不是最适合的。
这时再把之前讲过的咽干、咽痒的原理通俗的介绍给顾客，建议顾客购买含有麦冬和天冬一类成分的中成药。这样在没拿药之前顾客已经被理论征服，推荐起来也就容易多了。
即使顾客这次还是只买了西瓜霜含片，但他回去后咽干咽痒症状还是得不到缓解，因为西瓜霜没有滋阴润肺的药物成分，他就会顺着我们给出的思路去体验，会发现咽干咽痒确实不明显，还会再回来找我们，结果发现用了效果确实还不错，于是建立了首次信任，慢慢地再次信任，以后就有可能是忠实顾客了。
作者介绍：
相瑭斌执业医师、药师、高级针灸推拿师、高级营养师，汇志大健康联盟创始人、专业培训卡片式落地法创始人
感谢您阅读完本文，或许您可以添加
